Pomysł na biznes to dopiero początek – jak przejść od koncepcji do działającej firmy?
Założenie własnej firmy często zaczyna się od pomysłu, ale sam pomysł nie przesądza jeszcze o tym, czy przedsięwzięcie znajdzie klientów i będzie ekonomicznie uzasadnione. Dzięki takiemu podejściu łatwiej odróżnić pomysł wynikający z realnego popytu od chwilowej fascynacji. Dopiero później warto zastanawiać się nad nazwą, stroną, reklamą czy skalowaniem, ponieważ najdroższe błędy często wynikają nie z braku zaangażowania, lecz z inwestowania w rozwiązanie, którego rynek nie potrzebuje.
Jak znaleźć obszar, w którym istnieje rzeczywista potrzeba klientów?
Wartościowa koncepcja biznesowa nie musi oznaczać wynalezienia czegoś, czego wcześniej nikt nie oferował. Różnica nie zawsze musi tkwić w produkcie – może dotyczyć procesu, komunikacji lub doświadczenia klienta. Analizowanie realnych trudności odbiorców daje więcej informacji niż bezrefleksyjne kopiowanie aktualnych trendów.
Na początku dobrze jest przygotować kilka potencjalnych kierunków zamiast przywiązywać się do pierwszej koncepcji. Jedna może dotyczyć konkretnej grupy zawodowej, druga problemu występującego w określonej sytuacji, a trzecia nowego sposobu dostarczenia znanej usługi. Przy takim przygotowaniu Nisza na rynku może być naturalnym kierunkiem dalszego researchu przed podjęciem decyzji.
Jeżeli grupa jest zbyt szeroka firma zaczyna komunikować się z każdym i w rezultacie nie trafia wyraźnie do nikogo. Jeżeli natomiast segment jest ekstremalnie wąski, może stworzyć biznes zależny od bardzo ograniczonego rynku.
Pomysł trzeba przetestować taniej, niż kosztuje jego pełne wdrożenie
Jednym z najbardziej praktycznych sposobów ograniczania ryzyka jest testowanie pomysłu w możliwie prostej wersji. Jeżeli planujesz usługę, można zacząć od ograniczonego pakietu i kilku pierwszych klientów. Początkowy test nie musi przynosić ogromnych przychodów, lecz uzyskanie odpowiedzi na pytanie, czy klient rzeczywiście podejmuje decyzję zakupową.
Deklaracja „kupiłbym taki produkt” nie jest tym samym co złożenie zamówienia. Z tego powodu znaczenie mają zachowania: kontakt z ofertą, reakcje na cenę, finalizacja zakupu oraz ponowne korzystanie z produktu. Takie dane pokazują, gdzie założenia rozmijają się z rzeczywistym zachowaniem rynku.
Po wstępnym potwierdzeniu potrzeby trzeba wybrać model dostarczenia produktu lub usługi. Niektóre przedsięwzięcia wymagają własnego magazynu i kontroli całego procesu, inne mogą korzystać z modelu, w którym logistyka jest realizowana przez partnera, a jeszcze inne sprzedają wyłącznie wiedzę, dostęp lub usługę. Dlatego cold mailing b2b może prowadzić do zupełnie różnych obszarów zarządzania firmą, które pojawiają się zależnie od wybranego modelu i etapu rozwoju.
Kanał sprzedaży powinien pasować do zachowania odbiorcy
Po potwierdzeniu potrzeby kolejnym wyzwaniem jest stworzenie przewidywalnego procesu sprzedażowego. Nie oznacza to jednak, że trzeba natychmiast pojawić się w każdym kanale.
Gdy odbiorca nie rozpoczyna od konkretnego zapytania, większą rolę mogą odegrać formaty pozwalające pokazać problem, zastosowanie i rezultat. W modelu B2B z kolei często większe znaczenie ma dotarcie do właściwego decydenta niż szeroki zasięg. Kanał powinien więc wynikać z zachowania klienta, a dopiero później dobierać narzędzia marketingowe.
Na tym etapie warto też zwrócić uwagę na ekonomię pozyskania klienta. W biznesie usługowym lub B2B, nawet indywidualne działania sprzedażowe mogą być opłacalne. Nie istnieje zatem uniwersalny „najlepszy kanał”, ponieważ liczy się relacja między kosztem, marżą, czasem obsługi i wartością klienta.
Rentowność jest ważniejsza niż imponujący obrót
Wzrost sprzedaży wygląda atrakcyjnie w raportach, ale nie zawsze oznacza poprawę kondycji firmy. Firma może sprzedawać coraz więcej, a jednocześnie ponosić rosnące koszty realizacji i pozyskania odbiorców.
Przydatnym ćwiczeniem jest regularne przeglądanie wszystkich powtarzalnych kosztów. Celem nie powinno być oszczędzanie za wszelką cenę, ale o odróżnienie kosztu, który wspiera sprzedaż lub jakość, od wydatku niewnoszącego odpowiedniej wartości.
Rozszerzanie działalności powinno wynikać z liczb i obserwacji, a nie z presji, aby być obecnym wszędzie. Jeśli przedsiębiorca zastanawia się, czym handlować w internecie, każdy z tych kierunków powinien być oceniany w kontekście całego modelu biznesowego, a nie jako niezależny trik na rozwój. Rozszerzenie asortymentu powinno wynikać z popytu, kanał powinien odpowiadać zachowaniu klientów, a koszt powinien pozostawać w rozsądnej relacji do potencjalnej wartości.
Dopiero kiedy firma posiada powtarzalną sprzedaż i rozumie własne liczby, skalowanie zaczyna mieć stabilniejsze podstawy. Jeżeli natomiast podstawowy model nadal jest niejasny, zwiększanie skali może spowodować szybszy wzrost kosztów i chaosu.
Budowanie firmy można potraktować jako powtarzalną sekwencję decyzji: Nie jest to spektakularna droga na skróty, ale zwiększa udział faktów w kolejnych decyzjach biznesowych. I właśnie to odróżnia firmę budowaną metodycznie od przedsięwzięcia rozwijanego poprzez serię przypadkowych pomysłów.
+Tekst Sponsorowany+